Đón đầu 8 xu hướng Lead Generation hiệu quả nhất thời điểm này

Nếu bạn nhìn lại một thập kỷ trước đây của marketing, bạn có thể biết được mọi thứ đang diễn ra nhanh như thế nào ở hiện tại. Xu hướng xuất hiện rồi lại biến mất, một số trong số chúng đã thay đổi cách thức hoạt động của lead generation (thu thập thông tin khách hàng tiềm năng).

Trong bài viết này, các xu hướng lead generation thực sự quan trọng đối với hiện tại và ngay cả những năm tới sẽ được liệt kê và hoàn toàn sẽ không đề cập đến việc năm nay hẳn là một năm thành công của tìm kiếm bằng giọng nói, VR marketing hoặc chatbot.

Vậy xu hướng lead generation mới nào sẽ quan trọng?

Cho dù các xu hướng có vòng đời càng ngày càng ngắn mỗi năm, nhưng một tín hiệu khả quan là các xu hướng giả được phơi bày sớm hơn và những thứ được thổi phồng thì sẽ mất đi nhanh hơn.

Các chiến lược lead generation thực sự sẽ tạo ra tác động tích cực đến số lượng cũng như chất lượng lead mà bạn có thể tìm kiếm được.

Những bài viết về xu hướng marketing sẽ dựa trên công nghệ hiện có, cách người dùng thực sự sử dụng công nghệ và vấn đề nào mà sự kết hợp này có thể giải quyết.

Ví dụ: Nếu mọi người không sử dụng tìm kiếm bằng giọng nói để mua sản phẩm với số lượng đáng kể, không có cách nào để những gã khổng lồ công nghệ như Google triển khai thành công quảng cáo và người dùng không thể xem hình ảnh hoặc so sánh giá cả, tìm kiếm bằng giọng nói rõ ràng không sẵn sàng thay đổi cách mọi người mua sắm trực tuyến.

Vì vậy, hãy xem xét về những liệt kê về các xu hướng lead gen nổi bật nhất năm 2020 dưới đây:

1. Account-based marketing (ABM) là bình thường-mới đối với các thương hiệu B2B

Theo ABM Benchmark Survey Report năm 2019, 94% các B2B marketer được hỏi trong cuộc khảo sát cho biết họ đã ứng dụng ABM, tăng khoảng 47% đối với 2016 của cùng một báo cáo.

Một nửa số người được hỏi cho biết các chiến lược AMB của họ đã được thực hiện trong hơn một năm trong khi 25% khác đã ứng dụng ABM trong khoảng 6-12 tháng.

Điều thú vị là 46% những người được hỏi trong cuộc khảo sát cho biết họ tin chắc rằng họ đã xác định được chân dung khách hàng mục tiêu của mình trong khi họ thừa nhận rằng vẫn còn chỗ để cải thiện, đặc biệt là về phạm vi phủ sóng.

Các thống kê này cho biết rằng ABM là điều bình thường mới đối với các thương hiệu B2B. Có rất nhiều người đã nói về điều này trong vài năm qua, nhưng AMB là một giải pháp tăng trưởng thực sự – một giải pháp mà sẽ không biến mất như hàng tá giải pháp thông dụng được nổi lên mỗi năm.

Vậy các thương hiệu B2B thực sự tin tưởng vào ABM?

Theo HubSpot, ABM là một chiến lược tăng trưởng tập trung, trong đó Marketing và Sales kết hợp với nhau để tạo ra trải nghiệm mua hàng được cá nhân hóa cho một tập hợp khách hàng có giá trị cao.

Các cụm từ chính trong định nghĩa đó là tăng trưởng, marketing và sales, trải nghiệm cá nhân hóa và khách hàng có giá trị cao.

Các doanh nghiệp B2B sở hữu một lịch sử lâu dài về việc tạo ra các mạng lưới rộng lớn với các nỗ lực marketing của họ, khởi động các chiến dịch với đối tượng rộng và sau đó chỉ đơn giản là chuyển danh sách các khách hàng tiềm năng đến sales team.

Có một số vấn đề với điều này:

• Chất lượng lead không ổn định
• Giá trị của khách hàng cũng không đều
• Mục tiêu marketing và sales của bạn bị lệch nhau
• Đội ngũ bán hàng phải làm việc cật lực để chốt thoả thuận
• Đầu tư rất nhiều vào khách hàng tiềm năng mà chẳng thu được gì
• Một số khách hàng dù đã chốt được nhưng không tạo ra đủ ROI (lợi tức đầu tư)

Với ABM, bạn xác định được danh sách khách hàng mục tiêu và profile của họ, dựa trên giá trị họ sẽ mang lại cho doanh nghiệp của bạn. Sau đó, bạn tập trung nguồn lực của mình vào việc thu hút những khách hàng tiềm năng này thành lead, biết rằng mọi thành công là sẽ đạt được mục tiêu ROI của bạn.

Bằng cách nhắm vào mục tiêu khách hàng tiềm năng giá trị cao, các marketing team và sales team của bạn đều làm việc hướng tới cùng một mục tiêu: đảm bảo khách hàng sẽ tạo ra nhiều lợi nhuận nhất cho doanh nghiệp của bạn. Bạn không còn chạy các chiến dịch nhằm tạo ra lượng khách hàng tiềm năng cao nhất; bạn đang chạy các chiến dịch để tạo ra lượng lead có lợi nhất.

Trên hết, bạn đã có đủ điều kiện để sales team của bạn chỉ cần đưa nguồn lực vào những khách hàng tiềm năng thực sự đáng để đầu tư.

2. Trải nghiệm khách hàng hướng đến siêu cá nhân hóa

Chuyển sang B2C marketing một chút, một trong những xu hướng quan trọng nhất tạo ra lực kéo ngay bây giờ là sự siêu cá nhân hóa. Mặc dù đây là một xu hướng tương đối mới đối với các thương hiệu tập trung vào người tiêu dùng, nhưng đó cũng là một chiến lược mà các doanh nghiệp B2B nên xem xét nghiêm túc, đặc biệt là chú trọng nhiều hơn vào cá nhân hóa đi kèm với marketing tập trung theo từng khách hàng cụ thể.

Hãy xem các marketer ưu tiên hàng đầu cho các chiến lược siêu cá nhân hóa của họ và các khái niệm marketing tập trung theo từng khách hàng cụ thể (ABM), trải nghiệm khách hàng (CX) và chăm sóc khách hàng tiềm năng hiệu quả.

Ví dụ về siêu cá nhân hóa B2C từ các ứng dụng như Stitch Fix, cung cấp các gói quần áo và trang phục được cá nhân hóa cho khách hàng dựa trên sở thích phong cách của họ, các nền tảng phần mềm như Spotify không chỉ cung cấp các đề xuất cá nhân mà còn khuyến khích tùy chỉnh tài khoản để giữ chân người dùng.

Năm ngoái, một báo cáo từ SmarterHQ tiết lộ rằng 72% người tiêu dùng hiện chỉ chú ý vào các thông điệp marketing được cá nhân hóa phù hợp với sở thích của họ. Báo cáo tương tự cũng cho thấy 86% người tiêu dùng lo ngại về quyền riêng tư dữ liệu của họ.

Các nghiên cứu trước đây cũng đã phát hiện ra rằng, mặc dù lo ngại về bảo mật, mọi người vẫn sẵn sàng trao đổi dữ liệu cá nhân của họ để được cung cấp sản phẩm và dịch vụ một cách cá nhân hóa. Trong một nghiên cứu, 90% số người được hỏi cho biết họ sẵn sàng chia sẻ dữ liệu hành vi của họ, điều đó dẫn đến việc giá cả rẻ hơn và trải nghiệm mua sắm dễ dàng hơn.

Siêu cá nhân hóa cung cấp trải nghiệm cá nhân thực sự cải thiện khi người dùng cung cấp nhiều dữ liệu hành vi của họ hơn. Kết quả là các khuyến nghị quần áo phù hợp hơn, playlist được đề xuất, đề xuất phim và tư vấn mua hàng…

Trong trường hợp của một thương hiệu như Stitch Fix, người dùng nhận được trải nghiệm được cá nhân hóa 100% và họ hiểu tất cả dữ liệu họ gửi góp phần cải thiện trải nghiệm. Ở đây, không có vấn đề gì về vấn đề bảo mật dữ liệu vì toàn bộ mô hình kinh doanh xoay quanh việc trao đổi dữ liệu và mọi người không thoải mái với việc này sẽ không bao giờ đăng ký từ ban đầu.

Các thương hiệu phần mềm cũng có thể học được rất nhiều từ Spotify, điều này khuyến khích việc tùy chỉnh tài khoản, đến mức khó có thể tưởng tượng ra. Ý nghĩ về việc mất tất cả các playlist mà bạn đã tạo, các album bạn đã lưu và các nghệ sĩ mà bạn đã theo dõi làm cho 59.000 VND/1 tháng có cảm giác như một khoản phí không đáng.

Ngược lại, thật là dễ dàng bỏ qua thuê bao đăng kí Netflix vì bạn đã đầu tư hàng giờ vào việc tùy chỉnh nền tảng. Bạn không mất gì khi nhấn nút tạm dừng hoặc hủy hoàn toàn thuê bao của mình.

3. Quản lí chất lượng On-page lead

Quay trở lại với một khái niệm mà chúng ta đã đề cập đến trong phần đầu tiên này, các chiến lược marketing luôn tạo ra một tỷ lệ phần trăm các khách hàng tiềm năng mà không có có bất kỳ giá trị nào đối với doanh nghiệp của bạn. Có những lí do như sau:

• Họ không phù hợp với bất kỳ khách hàng mục tiêu nào của bạn.
• Họ không sống ở một quốc gia mà doanh nghiệp của bạn hoạt động.
• Họ không có quyền quyết định mua hàng.
• Họ sẽ không chi tiêu đủ để tạo ROI hợp lý.
• Họ không bao giờ quan tâm đến việc mua hàng của bạn từ ban đầu.

Danh sách có thể tiếp tục. Tất cả phụ thuộc vào những gì bạn yêu cầu từ một khách hàng tiềm năng có giá trị để bạn theo đuổi.

Quản lý chất lượng lead chính là quá trình kiểm tra để xác định cho danh sách khách hàng tiềm năng của bạn. Quá trình này có thể sẽ đối mặt với nhiều khó khăn.

Quá trình chọn lọc lead thủ công là không khả thi và thậm chí đối với khi sử dụng các giải pháp tự động thì vẫn cần thu thập đủ dữ liệu để đưa ra quyết định sáng suốt. Nắm bắt dữ liệu này là một thách thức và bạn phải tìm sự cân bằng phù hợp giữa UX (trải nghiệm người dùng) tích cực và thu thập dữ liệu thông qua các chiến lược lead generation của bạn.

Giải pháp là tạo ra quy trình đăng ký thúc đẩy khách hàng tiềm năng để biết thêm thông tin của họ sau khi họ đăng ký. Vấn đề là, điều này phụ thuộc vào người dùng thực sự cung cấp dữ liệu bạn cần trước khi bạn có thể xác định liệu họ có xứng đáng với thời gian và công sức của bạn hay không.

Tùy chọn khác là yêu cầu dữ liệu bạn cần khi đăng ký, dù biết rằng một số khách hàng tiềm năng sẽ từ chối đăng ký.

4. Tích hợp marketing và sales tự động

Quay trở lại ABM Benchmark Survey Report năm 2o19, những người được hỏi cho biết thách thức lớn nhất của họ đối với ABM là điều chỉnh các nỗ lực marketing và bán hàng của họ.

Tất nhiên, thách thức này cũng không chỉ ảnh hưởng đến ABM. Bất kỳ công ty nào có đội ngũ marketing và bán hàng tận tâm đều phải đối mặt với thách thức này.

Có rất nhiều công ty chẳng bao giờ bắt tay vào giải quyết sự lệch hướng giữa marketing và sales, và một trong những lợi ích của ABM là giúp kết hợp chúng lại với nhau.

Điều này có nghĩa là các chiến lược marketing của bạn sẽ tạo ra một khối lượng khách hàng tiềm năng cao hơn mà không đem lại giá trị và nhóm bán hàng của bạn sẽ dành nhiều thời gian hơn đáng kể để cố gắng chốt thoả thuận.

Đầu tiên, bạn sẽ cần một hệ thống phần mềm cho phép bạn tích hợp các quy trình marketing và bán hàng của mình. Điều này có nghĩa là một hệ thống quản lý quan hệ khách hàng (CRM) với tích hợp marketing qua email, bán hàng và tự động hóa marketing.

5. Community marketing

Community marketing như một khái niệm đã xuất hiện trong nhiều năm nhưng rất ít thương hiệu thực sự dẫn đầu với chiến lược này. Chắc chắn, bạn có thể tranh luận các nhóm LinkedIn, Quora và Facebook là các hình thức tiếp thị cộng đồng nhưng sự hiện diện của thương hiệu là quá thường xuyên bị lu mờ bởi các cuộc thảo luận.

Theo AdRoll, Community Marketing là một chiến lược tăng trưởng thương hiệu tập trung vào việc kết nối khách hàng với nhau về một chủ đề được liên kết hoặc liên quan trực tiếp đến một thương hiệu theo cách hấp dẫn và không xâm phạm, đặt khách hàng lên hàng đầu.

Vậy làm thế nào để thực hiện chiến lược community marketing đặt khách hàng lên hàng đầu trong khi vẫn đặt thương hiệu ở vị trí ảnh hưởng không kém?

SEMrush trên Twitter là ví dụ về một công ty chuyên community marketing. Không quan trọng là bạn có tầm ảnh hưởng như thế nào trong ngành hoặc có bao nhiêu người theo dõi, SEMrush sẽ tương tác với bạn.

Bây giờ, rất nhiều các tweet là những đề cập hời hợt về phần mềm của công ty hay nội dung của nó và chắc chắn những lượt thích này được tự động hóa. Nhưng, vấn đề là, SEMrush tương tác với mọi người và điều này khuyến khích mọi người tương tác với thương hiệu. Rốt cuộc, những người theo dõi SEMrush sẽ thấy những tweet được thích này và mọi người đều có lợi từ việc được biết đến.

SEMrush đã xây dựng cộng đồng tương tác của riêng mình trên Twitter và reach vô cùng ấn tượng.

SEMrush cung cấp thông tin này trở lại cộng đồng và bạn có thể thấy kết quả khi tổ chức một trong các phiên #SEMrushchat hàng tuần của mình trên Twitter. Một lần mỗi tuần, trang feed cá nhân của bạn có thể chứa đầy những người trả lời các câu hỏi do SEMrush đặt ra với các chuyên gia và thành viên cộng đồng được đưa ra với lời khuyên và kinh nghiệm của họ.

Cộng đồng rõ ràng là ưu tiên hàng đầu và SEMrush làm việc chăm chỉ để tham gia với mọi thành viên nhưng họ cũng cố gắng tập trung vào chính thương hiệu của mình mà không cần thúc đẩy sản phẩm của mình.

Mọi người đều biết nền tảng phần mềm cung cấp những gì và công ty chỉ đơn giản là giữ sản phẩm luôn đi đầu trong tâm trí của mọi người trong khi vẫn cung cấp lời khuyên và hiểu biết chân thực cho cộng đồng của mình.

6. Dẫn dắt tư duy đa phương tiện

Theo Nghiên cứu về tác động lãnh đạo tư duy B2B năm 2020, do Edelman và LinkedIn công bố, 89% những người ra quyết định kinh doanh nói rằng dẫn dắt tư duy có hiệu quả trong việc cải thiện nhận thức của họ về thương hiệu.

90% số người được hỏi cho rằng dẫn dắt tư duy làm tăng sự tôn trọng của họ đối với các tổ chức trong khi 89% cho rằng nhận thức của họ về khả năng của thương hiệu tăng và 89% cũng cho biết họ tin tưởng các thương hiệu tạo ra nội dung dẫn dắt tư duy một cách thuyết phục.

Vì vậy, dẫn dắt tư duy là một chiến lược quan trọng trong năm 2020 và là một chiến lược đa phương tiện.

Một số nội dung về dẫn dắt tư duy ấn tượng nhất hiện đang được công khai trên YouTube nơi những người như Gary Vaynerchuk và Neil Patel đã xây dựng cộng đồng cá nhân của riêng họ.

Những tên tuổi lớn như Google và TED cũng có các kênh YouTube riêng để chia sẻ hiểu biết và nội dung dẫn dắt tư duy.

Podcast đang đạt được rất nhiều sự thu hút ngay lúc này, với lượng người nghe tăng 51% kể từ năm 2019 chỉ riêng ở Mỹ.

Điều quan trọng là phải hiểu lợi ích và giới hạn của từng loại nội dung, và đa dạng hóa các nỗ lực của bạn. Ví dụ: Video rất phù hợp với những lúc bạn muốn ngồi xuống và tập trung vào thứ gì đó nhưng chúng không lý tưởng khi bạn di chuyển và nghe một podcast có thể phù hợp hơn.

Đồng thời, có những lúc chỉ cần đọc một bài viết là hữu ích hơn hoặc thông tin dễ quét, đọc lại và ghi chú từ đó. Vì vậy, hãy xem xét vai trò mà nội dung của bạn nhắm đến và định dạng nào hữu ích nhất cho audience của bạn.

7. Trải nghiệm trang làm cho UX quan trọng hơn

Tháng 5 năm 2020, Google đã công bố một tín hiệu xếp hạng mới có tên là page experience (trải nghiệm trang sẽ ra mắt vào một thời điểm nào đó vào năm 2021. Bản cập nhật thuật toán đã bị trì hoãn do sự bùng phát của coronavirus và điều này có nghĩa là các doanh nghiệp có nhiều thời gian hơn để tối ưu hóa trang web của họ.

Trải nghiệm trang là một tín hiệu xếp hạng trong thuật toán tìm kiếm của Google, kết hợp một số tín hiệu có sẵn liên quan đến các yếu tố UX khác nhau với một số tín hiệu được giới thiệu gần đây được gọi là Core Web Vitals.

Về cơ bản, sau khi ra mắt Core Web Vitals vào đầu tháng 5, Google có rất nhiều tín hiệu liên quan đến UX để xem xét và trải nghiệm trang sẽ ngưng tụ chúng thành một tín hiệu, cho phép thuật toán của nó tính điểm số trải nghiệm một trang cho mỗi trang web.

Các tín hiệu có sẵn sẽ được đưa vào trải nghiệm trang là:

• Mobile-friendliness (thân thiện với giao diện di động)
• Safe browsing (duyệt web an toàn)
• HTTPs
• Interstitials/popups (Quảng cáo xen kẽ / popup)

Năm 2018, Google cũng đã giới thiệu tín hiệu tốc độ trang nhưng điều này đang được tích hợp vào Core Web Vitals bao gồm ba yếu tố chính:

1. Loading times (Thời gian tải): Google đặt điểm chuẩn là 2,5 giây để phần tử lớn nhất trong chế độ xem được tải đầy đủ, sử dụng tiêu chuẩn đo lường mới gọi là Largest Contentful Paint (LCP).
2. Interactivity (Tính tương tác): Các yếu tố tương tác phản ứng nhanh như thế nào với hành động của người dùng và Google muốn xem phản hồi từ 100ms trở xuống, được đo bằng First Input Delay (FID).
3. Visual stability (Độ ổn định trực quan): Điều này xác định xem các thành phần trên trang có di chuyển sau khi tải hay không, gây ra sự không ổn định và một loạt các vấn đề về UX, được đo bằng cách sử dụng Cumulative Layout Shift (CLS).

Như bạn có thể thấy, có một số thuật ngữ kỹ thuật được đưa vào đó và trải nghiệm trang cho thấy Google có cách tiếp cận chi tiết và kỹ thuật nhất để phân loại khả năng sử dụng của các trang web.

Gã khổng lồ tìm kiếm đã xác nhận trải nghiệm trang sẽ là một trong những tín hiệu quan trọng nhất trong thuật toán và thường đóng vai trò là công cụ ngắt kết nối khi chất lượng nội dung được coi là bằng nhau. Vì vậy, đây là một vấn đề lớn và các thương hiệu cần đảm bảo rằng họ cung cấp trải nghiệm tích cực trên mỗi trang – đặc biệt là nếu bạn đang cố gắng giành chiến thắng trong các trận chiến tối ưu hoá trích dẫn nổi bật đó.

8. Tối đa hóa Customer Lifetime Value

Một vấn đề với lead generation như một chiến lược marketing mà nó cho thấy rằng thu hút khách hàng tiềm năng mới là ưu tiên hàng đầu – hoặc, ít nhất, đây dường như là cách mà hầu hết các doanh nghiệp diễn giải nó.

Và, nếu bạn dựa vào phễu marketing giống bên dưới, thế hệ khách hàng tiềm năng sẽ trở thành một quy trình tuyến tính kết thúc sau khi một khách hàng tiềm năng mới được đưa lên.

Tuy nhiên, chúng ta biết rằng hành trình đó của khách hàng không là tuyến tính và, cũng như nguyên tắc kênh marketing là để hình dung cho các giai đoạn khác nhau của quy trình mua, nó không đại diện cho các thương hiệu có hành trình khách hàng theo chu kỳ cần hướng tới.

Bạn không từ bỏ các khách hàng tiềm năng khi họ mua hàng; bạn tiếp tục nuôi dưỡng các mối quan hệ và khuyến khích họ mua lại trong tương lai.

Có rất nhiều lựa chọn thay thế cho hình phễu để cố gắng trực quan hóa chu kỳ khách hàng, nhưng thành thật mà nói, không một cái nào trong số chúng khớp với việc vạch ra hành trình của người tiêu dùng – miễn là bạn hiểu rằng khách hàng quay lại kênh một lần nữa sau khi mua hàng.

Miễn là bạn hiểu hành trình này, bạn có mọi thứ bạn cần để chạy các chiến dịch giữ chân khách hàng thông qua email marketing và các kênh khác để giữ khách hàng của bạn tương tác, xây dựng lòng trung thành và chào đón họ quay lại để mua thêm vào thời điểm thích hợp.

Thêm một số dịch vụ khách hàng chất lượng với những nỗ lực duy trì khách hàng của bạn và bạn không nên có bất kỳ vấn đề thực sự nào với việc tối đa hóa customer lifetime value (giá trị trọn đời của khách hàng). Điều đó có nghĩa là ROI tăng trên mỗi khách hàng tiềm năng bạn chuyển đổi và tỷ suất lợi nhuận cao hơn.

Không chỉ vậy, những khách hàng hài lòng sẽ giúp bạn tạo ra lượng lead mới khi họ để lại những đánh giá tích cực, tương tác với bạn trên phương tiện truyền thông xã hội, giới thiệu bạn với bạn bè và các nguồn tin trong ngành của họ cũng như thán phục bạn là một trong những thương hiệu tốt nhất trong lĩnh vực của bạn.

Chuẩn bị ngay từ bây giờ!

Giữa thời đại bùng nổ công nghệ và không biết trước được điều gì, các doanh nghiệp muốn đạt được lượng lead mong muốn phải nỗ lực cập nhật xu hướng, đưa ra các chiến lược thay đổi để tồn tại và phát triển hơn.

Kết hợp các xu hướng Lead Generation bên trên với mục tiêu tối đa hoá sự tương tác với khách hàng và tạo ra giá trị để họ đồng hành cùng sản phẩm, dịch vụ cũng như thương hiệu của bạn.

Thu hút khách hàng tiềm năng chưa bao giờ là dễ dàng, nhưng nếu bạn sẽ chọn phát triển doanh nghiệp hay chấp nhận bị bỏ lại phía sau?